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Queremos exportar con éxito!

Cualquiera que desee comercializar un producto o servicio puede contemplar la posibilidad de lanzarse a su exportación aunque, en el mejor de los casos, se encontrará con un proceso complejo y desafiante. Sin embargo, cuando se ataca siguiendo un plan cuidadosamente diseñado, exportar se puede convertir en una de las mejores estrategias de crecimiento para cualquier empresa.

1.- Compromiso para exportar.

Tanto si se es el único propietario de un pequeño o mediano negocio, como si se dirige una gran fábrica con cientos de empleados, la exportación ofrece oportunidades de crecimiento, aumento de las ventas y mercados diversificados. Pero el producto o servicio, en sí mismo considerado, es solamente el comienzo del proceso.

Exportar requiere tiempo y esfuerzo. También muchos recursos y el compromiso firme de competir más allá de las fronteras. Es preciso enfocar los objetivos y realizar una evaluación acerca de la disposición propia para entrar a un mercado global, así como identificar puntos fuertes, debilidades, objetivos y posibles estrategias.

2.- La planificación es imprescindible.

El secreto para el éxito en las exportaciones es la preparación e investigación cuidadosa del plan de exportación. Esta será dirección en el viaje hacia los mercados extranjeros. Un plan de exportación ayuda a actuar, más que a reaccionar, ante los desafíos y riesgos que aparecerán en el comercio internacional. Aparte de ayuda a implementar la estrategia de exportación, puede ser de ayuda para obtener asistencia financiera, inversores y otros socios estratégicos necesarios para hacer un éxito de la empresa de exportaciones.

Un plan de exportación se compone de muchos elementos: una descripción de la empresa, su mercado e industria, los objetivos de negocio, información de los productos o servicios, un análisis del mercado e industria objetivos incluyendo tendencias y predicciones, un examen de la competencia y sus fortalezas y debilidades contrastadas con las propias, estrategias de marketing internacional incluyendo perfiles de compradores y el desarrollo de las ventas y de los canales de distribución, empleo y formación, requisitos y previsiones en cuanto a finanzas y mucho más.

3.- Investigación para encontrar el mercado adecuado.

Realizar un estudio de mercado ayuda a tomar decisiones de marketing porque ofrece una imagen clara de los factores económicos, políticos y culturales que influyen en la habilidad de vender un producto o servicio determinado. La investigación de mercado ahorra tiempo, dinero y esfuerzos, y reduce la exposición a los imprevistos.

Existen dos grandes tipos de investigación de mercado. La investigación secundaria consiste en información recolectada a partir de fuentes publicadas (libros, periódicos, reportes de mercado, estudios y publicaciones periódicas) y, por supuesto, Internet.

La investigación de mercado primaria permite llenar los vacíos críticos a través del contacto directo con expertos clave, clientes y otras fuentes de información relacionados con nuestro producto. Este tipo de investigación involucra técnicas de contacto personal como entrevistas y consultas, y es aconsejable llevarla a cabo sólo después de haberse familiarizado con el mercado potencial a través de la investigación secundaria previa.

4.- Diseño de estrategias de mercado para el mercado objetivo.

El marketing internacional no es igual al doméstico y olvidar esta cuestión supone actuar a ciegas. Sin importar cuánto éxito hayamos obtenido al alcanzar clientes en nuestro país, hay que tener en cuenta que la audiencia internacional a menudo tendrá diferentes gustos, necesidades y costumbres. Las buenas estrategias de marketing ayudan al exportador a entender y abordar estas potenciales diferencias.

Estas estrategias son capturadas en el plan de marketing internacional, un documento flexible que seguramente será revisado, evaluado y modificado posteriormente en el curso de las actividades de exportación. El marketing y la planificación de sus estrategias son actividades continuas y permanentes porque nunca se llega a conocer suficiente acerca de los clientes y de cómo satisfacer sus necesidades. La fórmula básica de las cuatro P (producto, precio, promoción y plaza) es sólo el comienzo cuando se trata de comercio internacional. El plan deber ocuparse, además, de muchos otros factores, como el pago (transacciones internacionales y el cambio entre monedas), burocracia (aumento de la documentación), nuevas prácticas (diferentes estilos culturales, sociales y de negocio), asociaciones (alianzas estratégicas para fortalecer nuestra presencia en el mercado) y protección (aumento de los riesgos relacionados al pago, propiedad intelectual o viajes) y mucho más. Comprender todos estos temas acerca de los negocios internacionales es lo que permite transformar un plan de mercado en comercio efectivo.

5.- Entrada en el mercado.

La investigación está completa y los planes de exportación y marketing han sido desarrollados. Estamos preparados para entrar en el mercado y buscamos la mejor estrategia para alcanzar clientes potenciales. Existen tantas estrategias de entrada al mercado como existen mercados. Sin embargo, como su nombre implica, involucra el mercadeo y venta directos al cliente. En un mercado razonablemente accesible como los Estados Unidos, la exportación directa de productos o servicios puede ser una opción viable. Pero en mercados menos familiares, con distintos ambientes legales y regulaciones dispares, prácticas de negocios, costumbres y preferencias, la exportación directa puede no ser una opción. Un socio local, por ejemplo, puede ser más adecuado para administrar tales complejidades y ofrecer mejores condiciones de servicio a los clientes potenciales.

A menudo se recurre a la exportación indirecta para acceder a los nuevos mercados. Los negocios que venden productos llegan a un acuerdo con un agente, distribuidor o casa de comercio para vender los productos en el mercado objetivo. Ser extremadamente diligente en la selección del agente o distribuidor para la exportación indirecta, resulta vital.

La tercera estrategia de entrada a un mercado involucra alianzas estratégicas con otra empresa que dispone de capacidades y habilidades complementarias. Un socio puede a menudo contribuir con la percepción, contactos y experiencia que llene el vacío de esos factores en la exportación. La alianza estratégica con una empresa que venda un producto o servicio complementario puede facilitar un acceso más efectivo al mercado, lo que se traduce en más ventas en el extranjero en menos tiempo. Al igual que con las relaciones indirectas de exportación, los acuerdos contractuales con los socios deben ser establecidos en términos muy claros.

6.- Traslado del producto o servicio al mercado.

Cada mercado tiene su propia regulación en cuanto a seguridad, salud, envasado y etiquetado, costumbres y deberes, entre otras cuestiones. Además, estas reglas pueden variar dependiendo del producto o servicio concreto objeto de exportación. Es fundamental llegar a comprender la normativa y reglas aplicables antes de enviar los productos o establecer un negocio en el extranjero. Los negocios basados en productos con requerimientos de envío se benefician del desarrollo de una relación con una compañía de transporte de carga y un corredor de exportaciones. Ya se practiquen los envíos por camión, tren, buque o avión, siempre nos encontraremos con una documentación extensa y potencialmente confusa. Los servicios prestados por estos negocios ayudarán a determinar las opciones más eficientes y menos arriesgadas para enviar nuestros productos más allá de las fronteras.

7.- Investigar opciones de financiación.

La mayoría de las compañías deben estar preparadas para invertir recursos de tiempo y dinero antes de recoger el retorno de su inversión y posterior éxito. Consecuentemente, la estabilidad financiera y el flujo de caja seguro son importantes durante este período inicial. En no pocos casos los negocios encuentran respaldo en el beneficio de sus ventas domésticas para sostener sus primeros esfuerzos de exportación. Pero si esto no resultara posible, hay que estudiar a qué opciones de financiación se puede recurrir. Los exportadores deben desarrollar un plan de financiación para comprender y ocuparse de los costos asociados a la exportación y elaborar un presupuesto de uno a dos años para cubrir los gastos inherentes al inicio de esta actividad.

8.- Comprender y asimilar aspectos legales y regulaciones específicas.

Exportar enfrenta a las empresas con sistemas legales y normas poco familiares. Existen muchas convenciones internacionales, tratados y reglas nacionales y municipales que pueden afectar a la habilidad de operar con éxito en mercados extranjeros. El exportador pueden además encontrarse con disputas con agentes o distribuidores, clientes y acreedores. Por eso es muy importante comprender cuáles son nuestros derechos y obligaciones al resolver disputas, vender bienes o servicios y proteger la propiedad intelectual.

9.- Llevar el plan a la práctica.

Adquirido con uno mismo el compromiso de exportar. Aclaradas y dispuestas las habilidades y los recursos para comenzar el desafío. Investigado el mercado y preparado el plan para exportar, el plan de marketing internacional y el plan financiero. Definida la estrategia de entrada y los sistemas de apoyo (transportes, agente de aduana, financieras, consejeros legales, etc.). Repasado todo el proceso de exportación en cada una de sus fases y llegado a la confianza de haber cubierto todos los aspectos mencionados. Ahora es tiempo de poner en práctica las habilidades desarrolladas y los conocimientos adquiridos.

Abrirse al mundo!

Inmersos como estamos en un mundo cada vez más globalizado, resulta indispensable que la empresa incorpore en ambos procesos, productivo y de gestión, la tecnología necesaria para su promoción y para la obtención de cualquier información necesaria. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros en el menor tiempo posible: Internet, correo electrónico, fax, y señalar una dirección donde pueda ser ubicada de forma permanente. La disponibilidad de un sitio web cada vez reviste de mayor importancia para difundir el producto, promocionar la empresa y captar oportunidades de negocios.

Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de preferencia el inglés. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo al tema exportador, accediendo a través de Internet a información privilegiada de casi todos los mercados del mundo. El conocimiento oportuno de la información permitirá a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicación y colaboración con sus contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing.

Es muy conveniente la selección de a quién venderé mis productos y, por lo tanto, revisar las especificidades que conlleva cada forma de venta. Esto dependerá del mercado al que se desee exportar y de los canales de distribución que ahí existan.

.- Exportación directa: Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en ferias, etc.

.- Exportación indirecta: Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en el país, venta a través de empresas extranjeras sitas en el país, venta mediante representantes o comisionistas de exportación con sede en el país, etc.

Cómo comenzar nuestro negocio para importar y exportar.

1. Contactar con los consulados o embajadas de los países en los que estaremos importando o exportando, para obtener directorios de industria, listas de fabricantes, guías comerciales y toda clase de información para ayudar a que nuestro negocio prospere.

2. Comunicar regularmente con el consulado de nuestro país para obtener cualquier clase de información que afecte a nuestra actividad.

3. Darse de alta como exportador ante la administración nacional y consultar los requisitos de licencia para operar un negocio de importaciones-exportaciones. Muchos países no requieren una licencia para operar este tipo de negocios a menos que se pretenda importar o exportar productos conocidos como “de alto riesgo” (por ejemplo licores, ciertos alimentos, productos farmacéuticos, etc.). Es una buena idea mantenerse en elementos de bajo riesgo en los momentos iniciales de la actividad para no tener que hacer frente a cuotas o restricciones.

4. Asegurarse de que no existen embargos o barreras comerciales creados en contra de cualquier país hacia el que tengamos intención de exportar o importar bienes. Consultar primero con el propio gobierno para saber si existen embargos a los países que estamos considerando, y después contactar con el consulado o embajada del país objetivo para asegurarse de que no existen restricciones contra los productos de nuestro país.

5. Obtener de nuestro banco una carta de crédito para comercio internacional reducirá significativamente el riesgo de las operaciones, porque los bancos se aseguraran de que los productos sean efectivamente entregados antes de proceder al intercambio de dinero.

 Fuentes:

– Desarrollo propio por Gesing Consultores.

– Ministerio de Economía y Competitividad-